Kde sú dnes moji zákazníci a ako im viem pomôcť?

Slavo Tuleya

Founder

31.03.2020

5,5 minúty

Spomalenie a výpadok dopytu po produktoch a službách vyvolaný koronou so sebou priniesol vlnu extrémnej neistoty. Hľadali sme paralelu firiem, ktoré v podobnej neistote fungujú dlhodobo a mohol by si si od nich zobrať príklad. 

Dokonalý príklad – startupy 🚀. Hľadajú zaujímavé problémy zákazníkov, ktoré by mohli vyriešiť a rýchlo reagujú na spätnú väzbu. Snažia sa vyriešiť tú správnu príležitosť, nájsť dostatočne veľký dopyt a čo najrýchlejšie obslúžiť potenciálnych zákazníkov. 

V tomto ich neustálom švungu sú podstatné 2 veci:
Product-market fit a channel discovery. Teda vytvoriť tú správnu ponuku a ako zabezpečiť, aby sa dostala k svojmu zákazníkovi.

Čo je najčastejší kameň úrazu startupov? 📉¹

Hlavnou pridanou hodnotou firiem je ich schopnosť riešiť konkrétne problémy svojich zákazníkov. CB Insights v štúdií startupov, ktoré skrachovali, identifikoval 20 najčastejších dôvodov, ktoré ku krachu viedli. Dôvod číslo 1? Neriešili skutočné potreby svojich zákazníkov, chýbal im product-market fit. 🧩

Product-market fit je stav, kedy konkrétny produkt alebo služba uspokojí silný trhový dopyt. Dôležité je preto zaoberať sa nielen riešením zaujímavých problémov, ale predovšetkým tých, ktoré riešia problémy a potreby trhu.
Až 42% novovznikajúcich firiem v USA zlyhalo práve na tomto. 

Korona vyvolala výnimočný stav. Firmy, po ktorých produktoch a službách bol dlhodobo priam automatický dopyt – služby, maloobchod a pod. nielenže stratili svoj product-market fit. V podstate nemajú ako alebo kde svoje produkty a služby ponúkať. Zmenili sa potreby zákazníkov, ktorí svoju bežnú spotrebu odkladajú na neskôr a agregujú dopyt na čas, keď všetko pominie. 

Ako nájsť svoj vlastný product-market fit nanovo?²

📞 Komunikujte so svojimi zákazníkmi a urobte si prieskum trhu, odznova. Práve prieskum trhu je kľúčový pri spúšťaní nových služieb alebo zlepšovaní tých existujúcich. V dnešnej situácií je to nevyhnutnosť pre každého, kto sa chce udržať a nájsť v tejto kríze príležitosť, vďaka ktorej ju prekoná. 

Dobrý prieskum trhu vám pomôže pochopiť návyky a potreby vašich súčasných aj potenciálnych zákazníkov, stav odvetvia aj ponuku konkurencie.

Plní tieto základné role:

• identifikovanie trendov na trhu, áno korona 🧬
• spätná väzba zákazníkov a pochopenie ich aktualizovaných potrieb 
• nápady pre vývoj nových produktov alebo spôsobu ako dodať túto službu
• čo robí konkurencia
• pomoc s upravením cenovej politiky

V tejto situácií je extrémne dôležité pochopenie vašich zákazníkov, preto si zodpovedajte nasledujúce otázky:

• Kto sú vaši zákazníci? Sú stále rovnakí ako pred koronou?
• Čo sú ich potreby dnes? Čo ich obmedzuje a čoho sa boja?
• Akú hodnotu im vieme ponúknuť, aby sme ich získali? 
• Ako by táto hodnota mala byť doručená? 🚁

Čo robiť ak product-market fit kvôli korone expiroval?³

Dáta o zmene spotrebiteľského správania ukazujú, že trendy budú smerovať viac k e-commerce riešeniam, bezkontaktnému doručovaniu, plánovaniu spotreby a online fungovaniu. 💻

Nielsen definoval šesť kľúčových fáz správania zákazníkov, ktoré priamo súvisia s obavami týkajúcimi sa pandémie koronavírusu. Od pôvodného nárastu záujmu o produkty, ktoré súvisia so zdravím a jeho ochranou. Cez tvorbu zásob a vrcholu návštev kamenných obchodov. Až po zvýšený záujem o online nakupovanie.

✅Čo nám v štúdiu funguje počas korony:

• Pravidelne (2x do týždňa) brainstormujeme výzvy a nápady na úpravu firemnej propozície. Snažíme sa rozobrať každý aspekt biznisu, od potrieb zákazníkov, cez spôsob robenia biznis developmentu až po najoptimálnejší spôsob udržovania kontaktov so zákazníkmi.
  Ak chceš zmapovať fungovanie celej firmy alebo oddelenia, vyskúšaj Business Model Canvas.💡

• Nástoje na projektové riadenie používame ešte intenzívnejšie ako predtým. Napriek tomu že sa snažíme častejsie interagovať online naprieč firmou, vidíme že v čase korony je kľúčové mať dobre rozdelené úlohy a zodpovednosti. Dávnejšie sme začali používať nástroj Monday.com ktorý teraz využívame asi na 110%.

Články ktoré nás zaujali:

• “Forbes: How to reinvent your business to thrive after corona”  nás zaujal svojimi pohľadmi na “rozšróbovanie” svojho aktuálneho biznisu s cieľom identifikácie aspektov ktoré sa zmenili a môžu znamenať napríklad posun cieľového zákazníka.
• “Beyond Coronavirus: the path to the next normal” ukazuje 5 fáz, cez ktoré si firmy prechádzajú počas ťažkých dôb.
• “BBC: A visual guide to the economic impact” vyberá zaujímavé dáta, na ktorých sa dá ilustrovať ekonomický dopad korony.

Ak chceš o niektorej téme s nami podiskutovať, napíš nám kedykoľvek 👉 sem 👈.
 

 
Pozri si náš predchádzajúci príspevok: Bude to bolieť, ale zvládneme to!

Zdroje:
1 – kameň úrazu startupov
2 – product market fit
3 – čo ak product market fit expiroval